Az értékesítés izgalmas szakma: tudatosságot, felkészülést és komoly aktivitást kíván. A megszokott rumliban viszont a legjobbak is elfáradnak. Nézz körül a cégedben. Én abban hiszek, hogy a jó sales felépíthető, és vele a csapatod lendülete is újjászületik.
Dulkai Miklósalapító, szakmai vezető
A SZEMLÉLETMÓD
Az értékesítés sok energiát kíván, és könnyű elfáradni benne. Különösen akkor, ha a nap jelentős része keresgéléssel, rossz listákkal és rögtönzéssel telik. Ezeket a munkarészeket át lehet alakítani. A jól felépített működés kevesebb energiát emészt fel, és több teret ad a teljesítménynek.
01AMI VISSZAFOGJA A CSAPATOT
Amikor új értékesítőt veszel fel, a tapasztalatáról többnyire azt tudod, amit elmondott, és amit ebből elhittél. Mi ezért tartjuk meghatározónak, hogyan alakítod az első hónapjait: ekkor derül ki, mire képes nálatok, és ekkor tudod segíteni, hogy beváljon.
Amikor a meetingen átbeszéltek egy változást, könnyű úgy felállni, hogy mostantól mindenki eszerint dolgozik. Mi ezért tartjuk meghatározónak, mi történik utána: a napi munka könnyen visszaviszi a csapatot a megszokotthoz, ha az új gyakorlat kialakulása már nem kap figyelmet.
A magasabb kvótától még ugyanannyi ideje és energiája marad az értékesítőnek, miközben a napi munkában sok minden verseng a figyelméért. Mi abban látjuk a vezető szerepét, hogy legyen világos, mire érdemes ezt az energiát fordítani, és ehhez legyenek meg a feltételek.
A CRM használatát nehéz megszeretni, ha az értékesítőnek csak több munkát ad, miközben a segítségét alig tapasztalja. Mi abban látjuk a vezető feladatát, hogy ezt az előnyt megteremtse, a kötelező használatot pedig megtanítsa és következetesen elvárja.
„A csere néha indokolt, de a napi rumlit az új emberek is megöröklik, hiszen ugyanoda érkeznek. Ha tőlük várod, hogy végre összeálljon a sales, könnyen újra csalódni fogsz. A tudatos rendrakás arra is lehetőséget ad, hogy kiderüljön, mire képes valójában a meglévő csapat.”
02MITŐL MŰKÖDIK A SALES?
A napi feladatok mellett könnyen adottnak vesszük, hogyan működik az értékesítés, pedig sok minden korábbi döntésekből és megszokásokból állt össze. Mi abban látunk lehetőséget, hogy ezt időnként egészében is végiggondoljuk, és a változtatásokat a napi munkában is végigvigyük.
Dulkai Miklós alapító, szakmai vezető
Húsz éven át vezetőként működtettem sales szervezeteket, hét éve tanácsadóként tervezem és fejlesztem őket. Mindkét oldalról ismerem, mennyi figyelmet kíván a napi eredmény, és mennyi munkát jelent változtatni azon, ahogyan megszületik.
Vezetőként figyeled az ügyeket, döntesz, elakadásokban segítesz, és közben hozni kell a számokat. Ebben a munkában mindig van következő feladat, ezért könnyen háttérbe szorul annak átgondolása, hogy maga a működés mennyire segíti a csapatot.
Ehhez együtt kell végiggondolni az emberek munkáját, az elvárásokat és a rendelkezésükre álló feltételeket. Mi ebben vagyunk partnerek, majd abban is, hogy az új működésből a csapat által használható, a vezető által követhető gyakorlat legyen.
A jól felépített működésben a csapat energiájából több jut az ügyfelekre, és a vezető is világosabban látja, mire építheti a következő eredményt.
03MIN VÁLTOZTATHATSZ VELÜNK
A hazai piac legmélyebb, eredményközpontú sales átvilágításával egy hónapon belül eljutunk a konkrét cselekvési tervig.
Segítünk felmérni és felkészíteni az értékesítőt, majd a saját munkájában követjük a fejlődését.
Megnézem a Sales Mentoringot →A felkészítést a csapat valódi munkájához kapcsoljuk, gyakorlással és a képzést követő lépésekkel.
Megnézem a szemléletváltó tréningeket →Veled együtt alakítjuk ki a szerepeket, a folyamatokat és a vezetői kereteket, amelyekre a következő időszakot építheted.
Megnézem a komplex támogatást →Tanácsadási folyamatban alakítjuk ki, mitől értékes számodra egy célvállalat. Egy hónapon belül átadjuk a cégedre szabott, összetett scoringmodellt, az 1000 céges priorizált targetlistát és 200 mélykutatott prospectet. A modell nálatok marad, a saját csapatod tovább építheti.
Megnézem az AI kutatást és scoringot →A meglévő ügyfelek és ajánlatok követése mellett a sok száz prospect megkeresésének is kell egy használható rendszer. Egy hónapon belül felépítünk és átadunk egy, a csapatodra szabott hunting toolt, amely sales tanácsadói logikával kezeli a bejutási munkát, és az értékesítők napi nyűgjeihez igazodik.
Megnézem a hunting toolt →04SZAKMAI ANYAGOK ÉS SEGÉDLETEK
Valódi sales helyzetek, saját projektjeink tanulságai és vezetői döntések. A cikkek mellé esettanulmányokat és komplett, letölthető salescsapat-fejlesztő segédleteket is készítünk.
Egy átlagos értékesítő az első kilencven napban könnyen tűnhet jó választásnak. Csillogó szemekkel, energikusan beszél, miközben a vezetőnek kevés használható adata van arról, hogyan teljesít majd. Hogyan lehet ezt tudatosan kezelni?
ElolvasomAz új CRM élesítése után könnyű azt hinni, hogy a munka nehezén már túl van a cég. Dehogy. Amíg az IT csapatnak a bevezetés kiemelt feladat, addig a csapatnak a változás nyűg. A cikk megmutatja, miért érdemes alaposan átgondolni a bevezetés hónapjait.
ElolvasomA tárgyalás csak a folyamat közepe. A cikk megmutatja, hogyan foghatja vissza az eredményt a célügyfelek elérésének nehézsége és az ajánlat utáni követés hiánya, miközben a csapat naptára tele van.
Elolvasom05AMI ENGEM HAJT
Közgazdász vagyok, 27 éve dolgozom értékesítési szervezetekkel. A PHOENIXAD alapítójaként és szakmai vezetőjeként azt keresem, hogyan lehet ezt a munkát jobban összerakni. Érdekel, kit veszünk fel, mit kezdünk az első három hónapjával, és milyen felkészültséggel küldjük az ügyfélhez.
Magas aktivitást várok, és ugyanilyen komolyan veszem a vezető feladatát abban, hogy ennek meglegyenek az alapjai. Amikor a csapat kevesebbet vesződik értelmetlen feladatokkal, és újra van kedve kezdeményezni, abban rengeteg lehetőség van. Ezért szeretem ezt a szakmát.
A PHOENIXAD tanácsadó csapatát vezetem. Tanácsadók, mentorok, trénerek, kontroller és coach dolgoznak velem. A fejlesztést összekötjük azzal, ahogyan az emberek dolgoznak, a vezető dönt, és a cég ügyfeleket szerez. Ettől válik egy képzési vagy kiválasztási kérdésből is közös szakmai munka.
06PODCAST, LINKEDIN ÉS HÍRLEVÉL
Vezetőkkel és szakmai partnerekkel beszélgetünk arról, ami a salesben működik vagy félremegy. Több nézőpont, valódi tapasztalatok, kifogások nélkül.
A kerekasztal összes adásaRövid beszélgetések a sales napi kérdéseiről. Egy-egy helyzetet veszünk elő, és 12–15 percben beszéljük ki.
A SHORTS összes adásaA LinkedIn-en is megosztom, hogyan gondolkodunk a sales fejlesztéséről. Kövesd a hírlevélsorozatot, vagy kapcsolódj hozzám személyesen.
A vezetői hírlevélben saját írásokat és segédleteket küldök a sales fejlesztéséről. A blogon a projektjeink tanulságait és a vendégszerzőink nézőpontját is megismerheted.
07KÖVETKEZŐ LÉPÉS
Lehet szó egy új értékesítő felvételéről, a csapat fejlesztéséről, az ügyfélszerzésről vagy a teljes működésről. Hozd el azt, amin most dolgozol. Az első beszélgetést én vezetem; megnézzük, hol tartotok, és van-e közös feladatunk.
