Akikkel már rendet raktunk:
0
év
szakmai háttér
0
+
lezárt sales audit
0
+
fejlesztési projekt
0
+
mentorált szakember
Ha tulajdonos vagy, ezt valószínűleg ismered.
Ez a rumli. Nem azért van, mert rossz emberekkel dolgozol. Azért van, mert ezt a rendszert soha senki nem tervezte meg.
Mindenre van magyarázat
Bármit kérdezel a csapattól, alapvetően kapsz rá választ. Miért úszott el a deal, miért rosszabb a negyedév, miért nincs új ügyfél. A válaszok logikusak, csak épp döntést nem tudsz rájuk alapozni. Lassan már azt sem tudod, melyik kimutatásnak higgy.
A nagy ügyfeleket ma is te hozod
A cég a te kapcsolataidból épült és a mai napig a te kapcsolataidból él. Az igazán fontos tárgyalásokhoz is te kellesz. Ez tíz éve még erény volt. Ma már ez az igazán szűk keresztmetszet: ami a te fejedben van, az még mindig nincs a szervezetben.
A pipeline valójában egy fekete doboz
A CRM-ben van bőven adat, mégsem tudod megmondani, mi jön be a következő negyedévben. Itt igazán nagy a káosz. A lehetőségek jó része visszakövetés nélkül áll, és senkinek nem tűnik fel, mert senkinek nem dolga, hogy feltűnjön.
Hátralépnél, de még mindig nem tudsz
Új céget indítanál, eladnád ezt, vagy csak elmennél egy hónapra úgy, hogy nem csörög a telefon. Amíg a sales rajtad múlik, ez nem opció. És pontosan tudod, hogy ha te nem teszel rá extra kapacitást, akkor jelentősen nő a rizikó.
A sales szervezetet működtetni és kitalálni:
KÉT KÜLÖN SZAKMA
Az értékesítési szervezetet a legtöbb cégben az rakta össze, aki éppen ott volt: a tulajdonos, később egy kinevezett vagy megörökölt sales vezető. Ők működtetnek. Napi tűzoltás, megszokott rutinok, örökölt szabályok. Abban viszont egyiküknek sincs rutinja, hogy milyen sarokkövek mentén kell egy értékesítési szervezetet megtervezni: milyen szerepek kellenek bele, mi mérhető és mi nem, hol vannak a kontrollpontok, mitől lesz a pipeline valóság és nem vágyálom.
Ez munkamegosztás. A kitalálás a mi szakmánk.
Azért dolgozunk, hogy utána a működtetés már a te csapatod dolga legyen, és tényleg menjen.
Egy logika, három lépés: így dolgozunk.
Nem tréninget adunk el, és nem tanácsot óradíjban. Egy logika mentén dolgozunk: előbb pontosan megértjük, mi történik nálatok, aztán felépítjük, ami hiányzik, végül elérjük, hogy a változás a csapatban is megragadjon. Diagnózisnál a teljesség szolgál, fejlesztésnél a fókusz.
Diagnózis: Sales Audit™
Strukturált átvilágítás hat főterületen és tizenkét dimenzióban. Három-öt hét alatt pontos, priorizált képet kapsz arról, hol tart az értékesítésed és hova tud eljutni. Innen tudjuk megmondani azt is, mit érdemes tréninggel, mit folyamattal és mit vezetői irányváltással megoldani, mert ez diagnosztikai döntés, nem ízlés kérdése.
Felépítés: Sales Journey™
A zászlóshajónk. Hat-nyolc hónap alatt, kéthetes sprintekben építjük fel veled azt a struktúrát és csapatot, amelyik a presalest, a tárgyalásszervezést és a pipeline-kezelést nélküled is viszi. Playbook, folyamatok, CRM-szabályok, kiválasztás, vezetői kontrollpontok: minden, amitől a sales szervezet lesz és nem szokásgyűjtemény.
Beépülés: Sales Practice™
Ahol a diagnózis képességhiányt mutat, ott célzottan fejlesztjük a csapatot. Szemléletváltó tréningrendszer, amely a mai sales-re készült: ügyfélszerzés, tárgyalás, üzletzárás, AI-támogatott munka és challenger szemlélet. Tudatos beépülési lépésekkel, hogy három hét múlva is meglegyen, amit átadtunk.
Így néz ki ez a valóságban.
Egy hazai tulajdonú műszaki nagykereskedő, 2,8 milliárd forint árbevétellel, 85 munkatárssal. A tulajdonos-ügyvezető hozta a tíz legnagyobb ügyfélből nyolcat, a hétfős értékesítési csapat főleg kiszolgált. A CRM-ben ezernégyszáz nyitott lehetőség volt rögzítve, ebből a csapat a saját bevallása szerint kb. kétszázat követett proaktívan. Az adminisztrációt figyelembe véve alig 30-at. Az audit három hét után hat gyökérokra hívta fel a figyelmet, melyből kettő kritikus: nem létezett targetált tárgyalásszervezés (mindenki oda ment, ahova sikerült), és nem létezett visszakövetési rend (ami nem zárult le magától, az eltűnt). Öt hónapos közös munka következett két sávban: az egyikben megépült a playbook, a CRM-szabályzat, a presales szerepkör és a kiválasztási folyamat, a másikban kéthetes sprintekben dolgoztunk a csapattal és a sales vezetővel. Nyolc hónappal az indulás után a tulajdonos átadta az operatív értékesítést. A pipeline azóta azt mutatja, ami valóban várható, és az új ügyfelektől érkező tárgyalások száma megduplázódott.
Dulkai Miklós vagyok. A rendrakás a szakmám, és őszintén szólva imádom.
Mögöttem csapat áll: tanácsadók, trénerek, kontrollerek, auditorok. A módszertan közös és átadható, ezért nem egy emberen múlik, hanem egy rendszeren. Ismerj meg minket a Rólunk oldalon.
Tempó, Struktúra, Eredmény
Sales irányításból épített változásmenedzsment támogatás
A PHOENIXAD Consulting nem egy szokványos tanácsadócég. Az alapjait olyan tapasztalatokra építettem, amelyeket nagyvállalati felsővezetőként húsz év alatt, több ezer főnyi étékesítő és közel száz vezető irányításával és fejlesztésével a terepen szereztem. Saját bőrömön tanultam meg, hogy az eredményhez rendszer, fókusz, üzleti tisztánlátás és motiválni tudás képessége kell. Nem fejlesztünk "csak egy helyen csak egy kicsit."
Mindent beleadtunk annak a fejlesztési ökoszisztémának a létrehozása érdekében, amit ma a piacra viszünk.
Csapatom olyan senior tanácsadókból és trénerekből áll, akik jelentős tapasztalattal rendelkeznek értékesítési- és háttérszervezetek fejlesztése terén. Ezért tudunk érdemi támogatást nyújtani azoknak a vezetőknek, akik egyszerre keresnek executive szintű partnert és gyakorlati segítséget üzleti építkezésükhöz és munkatársaik fejlesztéséhez.
A velünk való együttműködés alapjai:
-
executive szintű gondolkodó társ vagyunk
-
tulajdonosi szemlélettel és következetes tempóval dolgozunk
-
a vezetők és a csapat működésére egyaránt figyelünk.
A gondolkodásunk és szakmai anyagaink podcastban, kisvideókban, LinkedIn blogcikkekben és e-mail alapú vezetői HUB-on keresztül is elérhetőek – mert hiszünk a működő tapasztalatmegosztásban és a különböző vezetői perspektívák egymást erősítő szerepében.
Dulkai Miklós
CEO
CIKKEK
#túlanyilvánvalón
CIKKEK
#túlanyilvánvalón
PODCAST
#kifogásoknélkül
PODCAST
#kifogásoknélkül
CEO AWARDS
Év Tanácsadója 2023
CEO AWARDS
Év Tanácsadója 2023
Amíg gondolkodsz, hallgass bele.
A Kifogások Nélkül podcastban kéthetente arról beszélünk, amiről a sales csapatok nem szoktak: elmaradó visszakövetések, megmagyarázott számok, vezetői vakfoltok. Kertelés nélkül, ahogy a nevünkben is vállaljuk. Ha inkább olvasnál, a vezetői hírlevelünkben kéthetente egy írást kapsz a sales működés mélyebb logikájáról.
Tanácsadástól fejlesztésig
Ügyfeleink, akikkel haladtunk egy nagyot
Nem mi tettük őket sikeressé – de együtt gyorsabban haladtunk. ツ
Megbízóink azok a céges vezetők és csapataik, akik nem csak beszélnek a változásról, hanem a gyakorlatban is végigviszik. Hálásak vagyunk, hogy a bizalmat szavaztak nekünk akár tanácsadási, akár fejlesztési területen és csapataikkal dolgozhattunk azon értékesítési szervezetük fejlesztése kapcsán, hogy másnaptól másként fogjanak hozzá a munkának.
Ha felismerted magad, a következő lépés egy executive szintű tanácsadói egyeztetés.
Lépj velünk kapcsolatba ÉS ISMERD MEG A LÁTÁSMÓDUNKAT!
Mi soha nem ajánlatot küldünk. Először megértjük a helyzetet. Egy strukturált, felsővezetői szintű első találkozó elegendő ahhoz, hogy mindkét fél tudja, van-e értelme továbblépni.
Közgazdász vagyok, 28 éve dolgozom értékesítési szervezetekkel, előbb vezetőként, hét éve pedig tanácsadó cégem szakmai vezetőjeként. Nem hiszek abban, hogy az értékesítésben a dumát kell tanítani. Abban hiszek, hogy az értékesítő olyan szakember, akivel a döntéshozó szívesen találkozik, mert minden beszélgetésből többlettel megy el. Aki valahol, valamilyen szektorból sikeres tudott lenni, az képes megismételni ezt a sikert máshol is. Ehhez pedig rendszer kell: stratégia, aktivitás, egyértelmű célok, visszamérés, kontroll. Amikor egy kusza működésben egyre több minden a helyére kerül, az a legjobb dolog ebben a szakmában. Ezért csinálom.
Dulkai Miklós PHOENIXAD Consulting, Alapító